三、學(xué)會(huì)人際交往，注意人際交往的心理效應(yīng)

心理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)人除了睡眠的8個(gè)小時(shí)以外，其余70%時(shí)間要花在人與人之間的各種直接、間接的溝通上。而在一般的人際交往溝通中，9%以書面寫作形式進(jìn)行，16%以閱讀形式進(jìn)行，其余75%則分別用以聽取別人和自己說話的交談方式進(jìn)行溝通。

美國(guó)卡內(nèi)基工業(yè)大學(xué)，對(duì)10 000人的個(gè)案記錄進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“智慧”、“專門技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的15%，其余的85%決定于良好的人際交往。

美國(guó)哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組，對(duì)數(shù)千名被解雇的男女進(jìn)行了綜合調(diào)查，最后發(fā)現(xiàn)，因人際關(guān)系不好而被解雇的，比不稱職被解雇的人高出兩倍多。

可見，人際交往在職業(yè)工作中的重要性。

在職業(yè)工作的過程中，人際交往活動(dòng)往往會(huì)伴隨著不同的心理狀態(tài)而進(jìn)行。若雙方認(rèn)知相同、情感相容，就可能促使雙方交往的進(jìn)一步發(fā)展。但是，人際交往的成功與否，人際關(guān)系的和諧與否，主要取決于個(gè)人對(duì)引起知覺情境的主觀解釋，即心理效應(yīng)。

影響人際交往的心理效應(yīng)主要有以下幾個(gè)方面。

（一）首因效應(yīng)

首因效應(yīng)是指交往雙方初次交往接觸時(shí)各自對(duì)交往對(duì)象的直覺觀察和歸因判斷，以及由此而形成的對(duì)今后交往的影響。首因效應(yīng)亦稱第一印象。

首因效應(yīng)是雙方以后交往的依據(jù)。當(dāng)人們初次見面時(shí)，相互之間很重視首先能夠觀察和感知到的一些特征，比如，對(duì)方的表情、體態(tài)、儀表、年齡、談吐及禮節(jié)等，并據(jù)此形成第一印象。在日常生活中，首因效應(yīng)所形成的第一印象往往影響人們對(duì)他人的認(rèn)知。若形成的是正面的、良好的印象，則人們會(huì)希望繼續(xù)交往、增進(jìn)關(guān)系；若形成的是負(fù)面的、不好的印象，那人們會(huì)拒絕繼續(xù)交往，使關(guān)系了結(jié)。

許多學(xué)者對(duì)首因效應(yīng)進(jìn)行了科學(xué)研究。但是，采用實(shí)驗(yàn)方法進(jìn)行研究的則是美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯1957年首次進(jìn)行的。

洛欽斯一共設(shè)計(jì)了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一個(gè)開朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得開朗、友好，后半段則描述得孤僻而不友好；第三篇和第二篇相反，前半段說杰姆孤僻、不友好，后半段說他開朗、友好；第四篇文章全篇將杰姆描述得孤僻、不友好。

洛欽斯請(qǐng)被試的四個(gè)組分別讀這四篇文章，然后在一個(gè)量表上評(píng)估杰姆的為人到底友好不友好，結(jié)果如表9-1所示。

表　9-1

很顯然，篇幅的前后是至關(guān)重要的，它影響著被試者對(duì)杰姆友好的評(píng)估，開朗、友好在先、評(píng)估為友好者為78%，在后則降至18%，首因效應(yīng)極為明顯。

首因效應(yīng)形成的原因主要是以下幾個(gè)方面。

第一，初次見面時(shí)，對(duì)對(duì)方的資料一無所知，首因效應(yīng)的形成則主要受人的外表或音容笑貌的影響。

第二，如果在見陌生人之前，已經(jīng)獲得相關(guān)的某些間接性資料，那么間接性資料便成為形成首因效應(yīng)的重要因素。

在工作中，要想建立良好的人際關(guān)系，我們就應(yīng)正確地對(duì)待首因效應(yīng)，可以從以下幾方面入手。

第一，利用首因效應(yīng)，為人際交往的成功創(chuàng)造條件。也就是說，當(dāng)我們和人第一次見面的時(shí)候，應(yīng)穿著整齊、干凈，談吐很自然，有禮、有節(jié)，這樣有利于給人形成良好的第一印象，促進(jìn)人際交往朝好的方向發(fā)展。

第二，在和陌生人打交道時(shí)，應(yīng)隨時(shí)調(diào)整好心態(tài)，防備自己出現(xiàn)首因效應(yīng)，以免受騙上當(dāng)。換句話說，就是要把直接見到的或間接獲得的資料作為現(xiàn)象，并學(xué)會(huì)透過現(xiàn)象看本質(zhì)，要交“直、諒、多聞”的好朋友。

（二）近因效應(yīng)

近因效應(yīng)是指比較熟悉的人們之間在深入的交往過程中所產(chǎn)生的新的印象。亦稱為“新穎效應(yīng)”。

近因效應(yīng)所形成的最新印象是對(duì)首因效應(yīng)所形成的第一印象的補(bǔ)充或修正。心理學(xué)的研究表明，在人際交往中，交往初期（即彼此生疏時(shí)），首因效應(yīng)的影響重要，在交往后期（即彼此相當(dāng)熟悉），近因效應(yīng)的影響重要。

心理學(xué)者洛欽斯做了以下實(shí)驗(yàn)：

他分別向兩組被試者介紹一個(gè)人的性格特點(diǎn)。對(duì)甲組先介紹這個(gè)人的外傾特點(diǎn)，后介紹內(nèi)傾特點(diǎn)；對(duì)乙組則相反，先介紹內(nèi)傾特點(diǎn)，后介紹外傾特點(diǎn)。最后考察這兩組被試者留下的印象。結(jié)果呈現(xiàn)首因效應(yīng)。

洛欽斯又改變了上述實(shí)驗(yàn)方式，即在向兩組被試介紹完第一部分后，插入其他作業(yè)，如做一些數(shù)學(xué)演算，聽歷史故事之類不相干的事，之后再介紹第二部分。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，兩個(gè)組的被試者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效應(yīng)明顯。

在我們的日常生活中，近因效應(yīng)這種心理現(xiàn)象是相當(dāng)普遍的。比如，兩個(gè)陌生的年輕人同時(shí)考入同一所大學(xué)，并被分到了同一寢室。他們初次見面時(shí)，彼此之間的第一印象并不怎么好，因此相互關(guān)系總有一段距離。但隨著時(shí)間的流逝，交往的逐漸深入，他們都感到對(duì)方有很多值得自己學(xué)習(xí)的地方，于是雙方關(guān)系越來越密切，最后成了知心朋友。這其中有一個(gè)重要的因素在起作用，就是近因效應(yīng)。因此，當(dāng)人們的第一印象被證實(shí)有偏差或根本上是錯(cuò)誤的時(shí)候，近因效應(yīng)的作用尤為突出，它可以幫助人們修正以往的知覺偏差，促進(jìn)人際交往的和諧發(fā)展。

近因效應(yīng)同時(shí)也有消極作用。例如，張某是大學(xué)二年級(jí)學(xué)生，他的表現(xiàn)一直很好，為人也很誠(chéng)懇，但由于偶然情況犯了一次錯(cuò)誤，從此同學(xué)、老師便轉(zhuǎn)變了對(duì)他的看法，使他情緒非常低落。這種現(xiàn)象的發(fā)生就是近因效應(yīng)在作祟。

因此，我們應(yīng)該辯證地看待近因效應(yīng)。沉著冷靜地對(duì)待他人的行為，發(fā)展和他人的關(guān)系，這樣，人際交往才會(huì)朝健康的方向發(fā)展。

（三）暈輪效應(yīng)

一位演講者在一所大學(xué)兩個(gè)班級(jí)分別做了內(nèi)容相同的演講。演講結(jié)束后，一個(gè)班的學(xué)生演講者一見如故，親密攀談；另一個(gè)班的學(xué)生對(duì)他卻敬而遠(yuǎn)之，冷淡回避。

為何同一個(gè)人演講，結(jié)果卻如此懸殊？

原來，這是美國(guó)心理學(xué)家凱利做的一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)。

凱利在演講前對(duì)一個(gè)班的學(xué)生說，演講者是如何熱情、親切、平易近人，而對(duì)另一個(gè)班的學(xué)生則說，演講者是如何冷峻不易接近。結(jié)果，學(xué)生們戴著這種有色眼鏡去觀察演講者，演講者被罩上了不同色彩的暈輪。這就是“暈輪效應(yīng)”。

暈輪效應(yīng)，是指認(rèn)知者中由于對(duì)認(rèn)知對(duì)象有某一點(diǎn)好（壞）的印象后，會(huì)泛化到其他方面，認(rèn)為他什么都好（壞）。這如同月暈、光環(huán)一樣，又如同自然界的佛光現(xiàn)象一樣。因此，暈輪效應(yīng)又叫“光暈效應(yīng)”、“光環(huán)效應(yīng)”。

暈輪效應(yīng)的實(shí)質(zhì)就是以點(diǎn)概面，以偏概全。它是人為的“肯定一切”與“否定一切”，在日常生活中我們可以隨處可見這種心理現(xiàn)象。人際交往中，當(dāng)說一個(gè)人好時(shí)，那他就好得不得了，一切都是完美無缺；但要說一個(gè)人壞時(shí)，那他就壞得十惡不赦，非得要“打翻在地，再踏上一只腳”不可。

既然如此，我們應(yīng)如何才能正確對(duì)待暈輪效應(yīng)呢？

1．應(yīng)注意自己的投射傾向

人們把自己的某些心理特點(diǎn)加給對(duì)方的現(xiàn)象，即“投射傾向”。通俗一點(diǎn)地說，在歡樂者的眼中，別人也該是歡樂的；在悲傷者的眼中，他人也應(yīng)該是悲痛欲絕的；在小偷看來，其他人也都是賊。

人際知覺的投射傾向表明，人們對(duì)他人的知覺包含著自己的東西，人們?cè)诜从硠e人的時(shí)候也在反映著自己。這既有比較客觀的一面，即在一定程度上認(rèn)識(shí)到對(duì)方的品質(zhì)和能力等；還有主觀的一面，即摻雜著知覺者本人的思想和性格。

所以，要正確對(duì)待暈輪效應(yīng)，首先我們就要注意自己的投射傾向，要經(jīng)常比較清醒地、理智地進(jìn)行自我反思。

2．正確地利用暈輪效應(yīng)，會(huì)達(dá)到事半功倍的作用。

在人際交往的過程中，一旦他人對(duì)自己形成了某一點(diǎn)好的印象后，我們就要善于利用暈輪效應(yīng)，彌補(bǔ)自己在其他方面的不足，增強(qiáng)自己的人際魅力，促進(jìn)人際交往的和諧發(fā)展。

3．評(píng)價(jià)他人，和人交往時(shí)，必須要防備暈輪效應(yīng)的副作用，避免由暈輪效應(yīng)產(chǎn)生的偏差和失誤.。

我們?cè)谌穗H交往的過程中，應(yīng)該實(shí)事求是地評(píng)價(jià)他人，仔細(xì)分析和全面觀察他人的優(yōu)缺點(diǎn)，學(xué)會(huì)通過繁冗的表面現(xiàn)象捕捉其中本質(zhì)的東西，只有這樣才能避免由暈輪效應(yīng)產(chǎn)生的消極作用。

（四）刻板效應(yīng)

刻板效應(yīng)，即所謂類化作用，按照預(yù)想的類型將人們分為不同的種類，然后貼上標(biāo)簽，按圖索驥，比如：

提起教師便聯(lián)想到“文質(zhì)彬彬”；

說到商人便是“唯利是圖”、“刁滑”；

男子總是粗獷剛強(qiáng)，勇敢堅(jiān)定；

女子總是溫柔賢淑，纖纖玉手；

老年人總是穩(wěn)重保守；

年青人全是創(chuàng)新而冒失；

北方人總是豪爽，高大；

南方人總是處事靈活

……

蘇聯(lián)社會(huì)心理學(xué)者包達(dá)列夫，曾做過這樣的實(shí)驗(yàn)：

將一個(gè)人的照片分別給兩組被試者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翹，并分別告訴甲組被試者“此人是個(gè)罪犯”，告訴乙組被試“此人是位著名學(xué)者”，然后請(qǐng)兩組被試者分別以此人照片特征進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的結(jié)果，甲組被試者認(rèn)為：

此人眼睛深凹表明其心神惡煞、窮兇極惡，下巴外翹反映著其頑固不化的性格；

乙組被試者則認(rèn)為：

此人眼睛深凹，表明他具有深刻的思想，下巴外翹反映他具有探索真理的頑強(qiáng)精神。

為什么兩組被試對(duì)同一照片的面部特征竟作如此之大的評(píng)價(jià)差異？

原因就是刻板效應(yīng)這種心理現(xiàn)象在起作用。

人們以罪犯的社會(huì)造型為基礎(chǔ)，自然就把其眼睛、下巴的特征歸為兇神惡煞和頑固不化，而由于對(duì)學(xué)者的定勢(shì)，便把相同的特征歸為思想的深刻性和意志的堅(jiān)忍性。

刻板效應(yīng)普遍地存在于人們的意識(shí)深層。它的形成，往往始于對(duì)某一類人普遍特征的歸類，雖然這有利于對(duì)某一群人做概括的了解，但也很容易產(chǎn)生偏差，阻礙人與人之間正常的認(rèn)識(shí)和交往，因?yàn)槿诵牟煌?，千人有千面，各如其面，而刻板效?yīng)有時(shí)并非根據(jù)事實(shí)，有時(shí)它還是由我們的偏見合理化而來。

因此，在工作中，我們要產(chǎn)生正確的人際知覺，要對(duì)他人發(fā)生確切、深刻的認(rèn)識(shí)，必須注意刻板效應(yīng)這種心理現(xiàn)象。

第一，刻板效應(yīng)為我們認(rèn)識(shí)某一事物提供了一個(gè)整體的、大概的方向，是符合人的認(rèn)識(shí)歸納過程的，因而有時(shí)為我們認(rèn)識(shí)事物、和人交往提供了方便之處；

第二，刻板效應(yīng)容易以面帶點(diǎn)，所以我們要防止簡(jiǎn)單化，在處理人的問題時(shí)必須慎重，要掌握全面的感性材料，具體問題一定要作具體的分析。

父子倆住山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父較有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特多，兒子眼神較好，總是在要轉(zhuǎn)彎時(shí)提醒道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦!”

有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道，牛怎么也不肯轉(zhuǎn)彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，用青草誘之，牛一動(dòng)不動(dòng)。

到底是怎么回事？?jī)鹤影偎疾坏闷浣?。最后只有一個(gè)辦法了，他左右看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦!”牛應(yīng)聲而動(dòng)。

牛用刻板化的方式活著，而人則以習(xí)慣生活。好的習(xí)慣會(huì)給我們帶來便利，壞的習(xí)慣會(huì)讓我們陷入迷局。