一、人際交往動機分析

關(guān)于人際交往的動機分析，涉及人們?yōu)槭裁葱枰M行交往，以及是什么樣的內(nèi)在需要促使人們進行這種交往的。社會心理學認為，人際交往是我們?nèi)祟愐环N內(nèi)在的需要，同時，我們的交往與我們的自我表現(xiàn)和自我實現(xiàn)有關(guān)。

(一)人際交往是一種內(nèi)在需要

在我們?nèi)祟惿鐣?，每一個人都注定要與他人建立一定的關(guān)系，而我們每個人本身，也都有一種親近、接近他人的欲求，即親和動機。所謂親和動機是指個體與他人結(jié)群、交往并希望有人陪伴的內(nèi)在需要。美國社會心理學家G·霍曼斯在他的社會交換理論中指出，個體除了有維持生存的物質(zhì)需要外，還有其他的一些需要，其中有的需要是只有他人才能提供的，比如說社會性需要的滿足。同時霍曼斯還認為，我們的社會行為也是一種類似于商品交換的行為。盡管霍曼斯對人的社會行為的解釋有經(jīng)濟的傾向，然而，其“社會交換理論”對于人與人之間為什么要進行交往做出了深刻的解釋。霍曼斯指出：人際交往實際上是個體適應(yīng)社會發(fā)展自身的一種重要手段。如果沒有人際交往活動，就不可能有個體的和社會的發(fā)展。可以說，人際交往是個體和社會正常發(fā)展的重要動力。

(二)人際交往與自我表現(xiàn)

從某種程度上說，人際交往過程是個體借助交往來認識和證實自己，從而表現(xiàn)自己的過程。同時，我們每個人也都通過人際交往來影響和支配他人的思想和行為。美國社會學家戈夫曼用其獨特的“擬劇論”來解釋人際交往中的這種自我表現(xiàn)。戈夫曼指出，在我們的人際交往中的個體不僅彼此影響對方表現(xiàn)其自我，而且還努力進行特殊的印象處理，通過控制自己表現(xiàn)的姿態(tài)，以求在一定的社會場景中給人們留下某種特殊的印象。在這樣的一種理解中，也就提出了社會舞臺和社會角色的主張。每一個社會成員，都會在社會舞臺上扮演自己的某種角色，通過這種角色的扮演，來完成自我的表現(xiàn)。實際上，我們每個人在交往活動中不斷地表現(xiàn)自我，同時也是在不斷地提高自我。

(三)人際交往與自我完善

正如前面所提到的，人們的人際交往過程實際上也是一種不斷社會化的過程。因為人的社會化是一個長期過程，或者說是伴隨人們的一生發(fā)展的過程。這樣，我們每個人都在這長期的社會化過程中不斷發(fā)展與不斷完善。

社會心理學家認為，我們每個人總是通過與他人的交往，來增加對自己或自我的認識。這種自我認識不但是一種外在的要求，而且是一種內(nèi)在的需要，并且這種自我認識的需要滿足與否，與一個人自我完善的程度有關(guān)。也就是說，通過人際交往，能夠增加我們的自我認識，而增加了自我認識，有助于我們的個人發(fā)展和自我完善。

二、人際需要與人際反應(yīng)

所謂人際反應(yīng)是指交往個體對活動情況的評價。人際反應(yīng)涉及個人對人際交往做出的一些認識、情感等方面的反應(yīng)。如肯定—否定、喜歡—厭惡、參與—逃避等。人際反應(yīng)的基礎(chǔ)是人際需要。所謂人際需要是指在社會實踐活動中，每個人都存在著與別人交往，以適應(yīng)一定關(guān)系的傾向。人際需求有物質(zhì)需求與心理需求。在人際交往中，由于人與人之間在需要、動機、興趣、價值觀等方面的差異，人際需求表現(xiàn)為多種多樣，從而人際關(guān)系的基本傾向也多有差異。

有一種心理學的理論，將人們的人際需要分為三類：包容的需求、控制的需求和情感的需求。包容的需求是指希望與別人交往，愿意和他人建立和維持和諧的關(guān)系。包容需求存在于人的任何一個年齡階段，以及任何一個職業(yè)中，它是人際關(guān)系最基本的要求?？刂频男枨笫巧鐣拿恳粋€成員都有的，并非身居高位的人才有這種需求，在兒童的游戲、家庭生活、經(jīng)濟活動和政治活動中，都存在著控制需求。感情需求是指情感上與他人建立良好的關(guān)系。感情需求貫穿于人的整個一生中，但在不同的年齡階段其強度不一樣，有的階段強些，有的階段弱些。一般來說，嬰幼兒期、青春期和老年期感情的需求比較強烈。

根據(jù)人際需求的類型和人的性格類型，心理學家對人際反映的基本傾向進行了基本研究，將人的反映傾向分為六種。見表6-1：

表6-1　人際反應(yīng)的基本傾向

心理學家認為，每一種類型的人，其反映傾向不盡相同。若是一個人的包容需求動機很強，同時又是行為的主動者，那他一定是外向的人，喜歡運動，積極參加各種社會活動。如果是一個感情需求很強的人，則不僅喜歡與他人相處，而且還會關(guān)心他人、同情他人、愛護他人，容易獲得別人的愛戴、擁護。

三、人際交往的工具

人際交往必須借助一定的手段才能進行。人際交往的工具多種多樣，其中符號系統(tǒng)是人際交往的重要工具。在心理學的文獻中，一般將符號系統(tǒng)分為語言符號系統(tǒng)與非語言符號系統(tǒng)。

(一)語言符號系統(tǒng)與語言交往

表現(xiàn)為兩個方面，一是思維的功能，二是交際的功能。語言交際功能既體現(xiàn)在人們憑借語言交流思想，同時也體現(xiàn)在憑借語言交流感情。

語言符號系統(tǒng)是人際交往的最重要工具，是其他交往工具所無法代替的。在人們的交往中，除了語言工具外，還有手勢語、旗語、電報代碼等，但這些都是在語言文字的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，它們只能起輔助作用。

社會的發(fā)展以及科技的進步都在不斷地推動著語言的發(fā)展，語言和詞匯都在不斷地得到充實和發(fā)展。比如新的科技發(fā)展滋生出許多新的詞匯，成百上千的新詞從今天的科技領(lǐng)域包括計算機、醫(yī)學、食品和商業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生，增強了語言交往的功能，促進著語言自身的發(fā)展。

(二)非語言交往的手段

非語言交往一般指個體運用動作、表情、體態(tài)、語調(diào)等方式的交往活動。在一定條件下，非語言符號系統(tǒng)可以獨立地完成一些社交活動。而在某些特殊的情況下，也只有借助非符號系統(tǒng)才能更好地完成交往活動，即有時非言語系統(tǒng)是人際交往的必要形式。

從人際交往的角度來看非言語的作用，可將其分為動態(tài)無聲的非言語交往、靜態(tài)無聲的非言語交往以及有聲的（副語言）非言語交往等三種形式。

動態(tài)無聲的非言語交往包括面部表情、手勢等。

靜態(tài)無聲的非言語交往包括體形、穿著以及空間距離等。

有聲的非言語交往包括音調(diào)、音量、變音轉(zhuǎn)調(diào)、節(jié)奏、停頓等。它影響一個人的情感表達，即使語言不通，也可以根據(jù)音調(diào)等情況來進行判斷。

四、人際交往中的信息溝通

信息的溝通是人際交往中的一個重要組成部分和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在一些社會心理學文獻中，往往把信息溝通作為人際交往三大組成要素之一。也即認為人際交往主要由溝通、社會認知和人際互動三大因素構(gòu)成。所謂信息溝通主要是指人與人之間傳達思想，交流感情，互通信息的過程。

(一)信息溝通的一般模式

在我們的人際交往過程中，信息溝通的具體模式是多種多樣的，它可以在通信設(shè)備之間進行，也可以在人與人之間進行。但是，信息溝通有一個基本的模式，任何信息溝通都必然與這一基本模式有關(guān)。如圖6-1：

圖6-1　信息溝通的基本模式

理解信息溝通的基本模式應(yīng)注意以下幾個問題。第一，選擇有意義的信息，即準備發(fā)出的信息內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)有用、新穎、健康、真實的原則，這樣有意義的信息才具有相應(yīng)的價值。第二，由于信息的特征，必須借助一定的媒介（編碼）才能為他人所理解、接受，在信息的傳遞過程中，采用文字、圖像、聲音、色彩、動作等作為信息的載體，這就是所謂的編碼。而編碼后的信息即成為信號。第三，信息傳遞的通道有對話、演講、廣播電視、報刊、廣告等方式，而每一種方式都有其長處和不足，可以根據(jù)內(nèi)容和對象特點，選擇一種或幾種方式將信息傳遞出去。第四，信息接受者必須通過譯碼，才能將信息內(nèi)容還原，然后以自己的認知模式對信息進行解釋和接受。第五，信息接受者還必須對信息做出評價，并把評價結(jié)果返回給信息發(fā)送者，這就是所謂的反饋，而反饋是信息溝通得以持續(xù)進行的重要保證。

(二)信息溝通的條件

人際交往的信息溝通與其他信息溝通的過程有所不同，它有其自身的特殊性。

人際交往中的信息發(fā)送者和接收者，都是具有主觀能動性的個體，因而在信息溝通過程中心理因素起著重要的作用。人際交往中的信息溝通，一般是在幾個人之間進行的，它不單是信息的傳遞，同時更重要的還包括情感、思想、態(tài)度、觀點等的交流。因此，人際交往中的信息溝通可能由于心理因素而出現(xiàn)特殊的溝通障礙。因而，信息溝通要順利進行，必須具備以下條件：

第一，運用正確的語言文字和表達方式，是保證溝通順利進行的基本條件。語言文字是交際的工具，而在使用過程中要發(fā)揮其工具的作用，就必須做到規(guī)范、明確、易懂。沒有規(guī)范性就沒有準確性。因此，在運用語言文字時，應(yīng)注意兩個問題。一是要符合語法規(guī)則，二是表達方式必須是雙方可以理解和接受的。

第二，若要使溝通順利進行，交往的雙方應(yīng)該具有共同的經(jīng)驗和體驗。因為就溝通過程中的基本要素，也即溝通的內(nèi)容來說，當其表達的時候，必須是雙方都可以理解的。這就要以交往雙方的共同經(jīng)驗或類似的體驗為條件。如果缺乏基本的共同生活體驗甚至缺乏共同的語言，那么，溝通就會受到明顯的阻礙。

第三，為了保證溝通的順利進行，在溝通過程中要重視信息的反饋。信息溝通過程中的信息反饋，可以提高信息交流的速度和質(zhì)量。信息溝通總是在不斷的反饋中持續(xù)進行的，也正是有了反饋才有了真正意義上的信息溝通。沒有反饋，就不可能構(gòu)成一個完整的信息溝通過程。

第四，為了保證溝通的順利進行，溝通雙方需要有誠意，要創(chuàng)造一種相互信任的氣氛。由于每個人的思想觀點存在著差異，對同一個問題可能有不同的看法，而信息溝通就是或者求同存異，或者通過雙方的交流而達成一致。因而寬容與誠懇的態(tài)度，也都有助于人際交往中溝通的進行。

五、人際交往中的相互作用

在人際交往過程中的雙方都已不再是單純的個體，而是與他人緊密地聯(lián)系在了一起。我們每個個體，總是在與他人的相互作用中交流與溝通信息，表達與增進感情，同時使自己與他人的行為也都發(fā)生相應(yīng)的變化。心理學家埃利奇·伯恩提出了一種相互分析理論，借助于這種理論我們可以增加對人際交往中的相互作用的理解。

(一)交往中的三種自我

伯恩認為，我們每一個成年人，實際上都擁有三種內(nèi)在的自我，也即成人自我、兒童自我和父母自我。從對日常生活的觀察，我們也可以得到類似的經(jīng)驗。比如有的成年人，例如，像大學生，平時的學習和生活，更多的是表現(xiàn)為一個成年人。但是在有時候確實很像一個小孩，尤其是在父母面前的時候，同時，在有的時候，他又會扮演一種父母的角色，對同學的關(guān)心，就像是父母在照顧孩子。

在伯恩的分析中，人們的這三種自我，有著不同心理內(nèi)涵。父母自我所表達的是我們在童年時，將自己父母的言談舉止、獎勵懲罰、鼓勵和限制等有關(guān)信息進行有選擇儲存的結(jié)果。兒童自我是作為兒童的個體，對于其自身內(nèi)部事件的記錄與儲存的結(jié)果。兒童本身是一個信息接收的主體，他有其所見、所聞、所感和所知，有其自己的愿望，有其表達愿望和行為的方式。于是，父母自我的內(nèi)容，比如對兒童的限制，與兒童自我的內(nèi)容，比如兒童自己的愿望，往往是相互矛盾的。而一旦發(fā)展中的兒童意識到了這種矛盾，那么也就逐漸形成了其成人自我。伯恩認為，成人自我通過檢驗哪些是正確的，哪些是不正確的，來更新父母自我中所記錄的信息；同時，通過確定哪些情景能公開表達，哪些情景不能公開，來更新兒童自我中的信息。

人們的這三種自我，在人們的人際交往過程中有著完全不同的表現(xiàn)，其不同表現(xiàn)，也會產(chǎn)生完全不同的意義，對此我們可以進行如下分析：

1.三種自我的線索

在實際的人際交往過程中，交往雙方都會發(fā)生許多變化，或者說是一種整體的變化。因為其表情、言語、手勢、姿態(tài)等同時都會發(fā)生變化。通過這些變化的線索，人們可以判斷三種內(nèi)在自我的表現(xiàn)與作用。

比如，父母自我表現(xiàn)線索：雙手叉腰、皺起眉頭、指指點點、搖頭嘆氣、去拍別人的腦袋等，以及諸如“你要永遠記住”、“我不能同意”、“我要是你的話”，等等，都被認為是父母自我的表現(xiàn)線索。

兒童自我的表現(xiàn)線索：噘起嘴巴、放聲哭泣、摳鼻子、弄耳朵、咬指甲等，以及“我的要更好”、“我才不呢”、“我愿意”、“我不干”等。

成人自我的表現(xiàn)，應(yīng)該是符合其社會規(guī)范的線索，比如說話時注視對方表示尊重，保持與談話者的正常距離，以及采用較為禮貌的交往方式與人交往等。成人自我常常使用諸如“為什么”、“是什么”、“什么時候”、“怎樣才能”等語言。

對于上述三種內(nèi)在自我的表現(xiàn)線索有了基本了解，我們就可以分析這三種自我在人際交往中的相互作用。

2.相互作用分析

借助于三種自我的表現(xiàn)線索，人們就可以在人際交往的相互作用中，確認自己以及他人的三種自我。一般來說，在正常的人際交往中，若是以二人的交往為例，其各有三種不同的自我，那么就會演變出許多種不同的交往方式來。

伯恩對此提出了其基本的交往規(guī)律，我們可以參照圖6-2來分析：

圖6-2

如上圖所示，如果在交往雙方的相互作用中，表現(xiàn)為兩條平行線，那么就說明其相互作用是互補的，可以有效地持續(xù)進行下去，這也是伯恩相互作用分析的第一交往規(guī)律。這種平行可以是成人對成人，父母對父母，兒童對兒童；也可以是一方的成人對另一方的兒童，并且有從其兒童返回的平行關(guān)系。

但是，甲乙雙方的交往，也可能會出現(xiàn)交叉。如圖6-3所示：

伯恩認為，這種交叉或交錯的相互作用，往往會導致交往雙方的糾紛，影響交往的正常進行。這也就是伯恩的第二交往規(guī)律：在父母自我―成人自我—兒童自我的關(guān)系圖示中，當刺激與反應(yīng)交叉或交錯進行時，正常的交流便會受到影響。同樣，這種交叉或交錯，也可以在雙方的不同自我刺激與反應(yīng)之間，表現(xiàn)為多種形式。

圖6-3

伯恩的圖解，以及他在此基礎(chǔ)上所提出的相互作用分析理論，被許多社會心理學家所認同和接受。在實際生活中，人們可以運用這種相互作用分析理論，來對自己的人際交往進行有效的分析。同時，伯恩的理論還告訴我們每一個人，應(yīng)該在什么時候，采用怎樣的自我，才能夠保持相互作用的有效進行?；蛘哒f，若是人們的相互作用發(fā)生了問題，那么一定是交往雙方的自我表現(xiàn)出現(xiàn)了偏差與交錯。