中凱開發(fā)是王謙對“輕資產(chǎn)，重管理”的美國模式的第一次實踐，從模式的引進、嘗試、成功、挫折以及他最終退出中凱開發(fā)，我們可以很清楚地看到，這一模式在中國房地產(chǎn)市場的生長、適應過程。尤其是可以看到王謙如何通過他的中西溝通的橋梁作用不斷融資，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的“輕資產(chǎn)”。

“代理人”需要的補課

早在與特羅斯基金接觸的早期，王謙就在考慮自己如何真正進入中國的房地產(chǎn)業(yè)。

他設(shè)想自己作為橋梁，把海外房地產(chǎn)基金與中國房地產(chǎn)業(yè)連接起來，但當時他只是接觸了橋梁的一端——海外房地產(chǎn)基金，對于另一端——中國房地產(chǎn)業(yè)，還缺乏真正的了解。

中國房地產(chǎn)市場，這是王謙認識的盲區(qū)，他必須補上這一課。

怎么樣才能深入了解中國的房地產(chǎn)呢？最好的辦法，就是找到一家房地產(chǎn)企業(yè)，跟他們學習。

于是，2003年，王謙找到了上海中凱企業(yè)集團。

中凱集團

2003年，王謙在回國找項目的過程中，經(jīng)朋友介紹，在一次午餐的時候，認識了房地產(chǎn)界的風云人物：時任上海中凱企業(yè)集團總裁的邊華才。

上海中凱集團的主營業(yè)務就是房地產(chǎn)開發(fā)，同時也涉足能源、物業(yè)、苗木、酒店業(yè)等房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)。其經(jīng)營地域從杭州先后拓展至上海、?？凇⑧嵵?、南昌、重慶、長沙、安徽等省市。當時中凱集團成功植根上海，精心打造的上海市中心零坐標高端樓盤中凱城市之光獲“詹天佑大獎優(yōu)秀住宅小區(qū)金獎”。

邊總比王謙年長8歲，浙江諸暨人，是國企培養(yǎng)出來的企業(yè)家。

他問王謙，你有什么想法？

王謙說，我的想法很簡單，就是想把美國的基金帶到中國來做房地產(chǎn)，但我自己對中國的房地產(chǎn)不了解。你們中凱集團在江浙一帶做得很好，尤其在上海，中凱城市之光項目很有名。我希望能夠有機會學習了解中國房地產(chǎn)開發(fā)過程，以及其中的竅門。

王謙用的是美國人的思維，直來直去，說得很實在。邊華才欣然接受了他的想法。

與此同時，王謙也問對方對自己有什么需要或者要求。

邊華才說，你在美國讀書多年，你能不能告訴我，讓我了解美國的房地產(chǎn)是怎么做的，怎么融資的、怎么開發(fā)的、怎么銷售的、怎么服務的，也就是美國房地產(chǎn)的整個運作模式和流程？

王謙說，沒問題。

就這樣，兩個人各取所需，達成協(xié)議。

為了能夠方便、迅速、有效地溝通，王謙請邊總把自己定位為他的總裁助理，以這個角色進入中凱集團的日常管理過程中。這個角色，可以讓他有機會了解房地產(chǎn)開發(fā)的每個環(huán)節(jié)，從設(shè)計、融資、政府關(guān)系、拿地到銷售，再到物業(yè)管理。

所以，2002年到2005年，對王謙來講，是一個非常重要的了解中國房地產(chǎn)行業(yè)的過程。一方面，他利用在麻省讀書，進入美國的房地產(chǎn)金融圈；另一方面，利用跟中凱企業(yè)集團的接觸，迅速了解中國房地產(chǎn)。

如此一來，王謙作為一個“橋梁”，他把所需的兩方面的“課”都上齊了。

中凱開發(fā)成立

真正讓王謙把“美國模式”落地到中國，在中國進行實踐的，就是上海中凱房地產(chǎn)開發(fā)管理有限公司（簡稱“中凱開發(fā)”）。

不過，實踐“美國模式”的主體，不是中凱集團，而是中凱集團入股的中凱開發(fā)。

“到2005年的時候，邊總和我，我們倆有一個想法，就是中國的房地產(chǎn)一定會按照美國房地產(chǎn)的軌跡發(fā)展。也就是說，我們認為，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了高成長的趨勢性增長格局之后，必然要求企業(yè)的成長主要來自行業(yè)內(nèi)的分工與整合所產(chǎn)生的經(jīng)營效率的提高，從依賴地價與房價的上漲獲得高毛利，轉(zhuǎn)向依賴綜合開發(fā)能力的提高，完成地產(chǎn)到房產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，最終成為以房產(chǎn)開發(fā)為核心的加工制造業(yè)。這種大趨勢帶來這樣一種要求，這樣一種要求必然導致專業(yè)化，必然要求分工細化。那么，基于這樣一種理念，我們認為，投資跟開發(fā)管理分開，是合理的。我們在這一點上，是達成共識的?；谶@樣一種共識，我們這時候出現(xiàn)了一個想法，要做一個‘輕資產(chǎn)，重管理’型的企業(yè)。這個企業(yè)，就是中凱開發(fā)。這個輕資產(chǎn)公司的盈利模式就是向開發(fā)商收費。通過收費，我們提供專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)管理服務。同時，為了實現(xiàn)與投資人的利益取向一致，向開發(fā)商收費通常被要求參與少量的投資，也就是承擔前面講到的GP（General Partner）的角色?！蓖踔t是這樣解釋中凱開發(fā)成立的理念和淵源的。

上海中凱房地產(chǎn)開發(fā)管理有限公司在2006年3月成立，注冊資本金人民幣5000萬元。股權(quán)結(jié)構(gòu)上，中凱集團45%，王謙35%，王謙麻省理工的校友Derick20%。王謙作為單一大股東任總裁，邊華才任董事長。

中凱開發(fā)和以往所有的地產(chǎn)公司都不同，它是基于“美國模式”，而不是“香港模式”的。

如前所述，所謂的香港模式，是房地產(chǎn)開發(fā)的全部流程，從買地、建造、賣房、管理都由一家開發(fā)商獨立完成，是一種全程開發(fā)模式。美國模式則代表了一種高度細分的專業(yè)化分工。從資金到開發(fā)、規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)以及銷售，各個環(huán)節(jié)均由高度專業(yè)化的公司分別完成。

兩者最重要的區(qū)別在于，香港模式中的房地產(chǎn)開發(fā)商更多地依賴自身資金和銀行提供的開發(fā)貸款，而美國模式中的房地產(chǎn)資金，更多地來源于LP（Limited Partner）的資金，只有15%左右是銀行資金。

在美國模式中，所謂開發(fā)商，更類似于中凱開發(fā)這樣的專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)項目管理公司，與國內(nèi)當時的開發(fā)商定位截然不同。

基于“美國模式”建立起來的中凱開發(fā)，其企業(yè)定位與其他公司是不一樣的。

中凱開發(fā)的企業(yè)定位之一：房地產(chǎn)開發(fā)管理服務商

中凱開發(fā)的企業(yè)定位，首先是房地產(chǎn)開發(fā)管理服務商。

它的業(yè)務重心并不在房地產(chǎn)開發(fā)投資，而是在管理。國內(nèi)之前還沒有出現(xiàn)過完全市場化并且具備一定規(guī)模的這種類型的房地產(chǎn)公司。

在中凱開發(fā)網(wǎng)站和所有宣傳資料上都非常清楚地寫著，這個公司是全程房地產(chǎn)開發(fā)管理服務提供商，提供的是高度專業(yè)的模塊化服務，其內(nèi)容包括：

項目融資

規(guī)劃設(shè)計管理

工程建設(shè)管理

營銷管理

從中凱開發(fā)的定位來看，它首先是一家房地產(chǎn)開發(fā)管理服務商。

對于很多中小開發(fā)商或者是在其他行業(yè)賺了錢之后希望投資房地產(chǎn)開發(fā)的投資人而言，由于他們自身不具備十分專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)管理優(yōu)勢，所以，如果與中凱開發(fā)合作，其項目管理的專長很具吸引力。

2006年中凱開發(fā)成立不久，王謙與巢湖當?shù)氐牧_置業(yè)有限公司董事長呂禮富一拍即合，由中凱開發(fā)為其在巢湖的第一個住宅開發(fā)項目“中凱景湖豪庭”提供專業(yè)的項目管理服務。

“其實力達公司并不缺錢，但他們是做建筑的，在房地產(chǎn)開發(fā)方面并沒有經(jīng)驗，也沒有專業(yè)的管理團隊。”王謙所提供的服務正好是呂禮富所欠缺的。

中凱開發(fā)的企業(yè)定位之二：基金管理商

相對于第一個定位，中凱開發(fā)的第二個企業(yè)定位，是房地產(chǎn)風險投資及不動產(chǎn)投資管理商，其實就是基金管理商。

在房地產(chǎn)市場，誰掌握資本，誰就有話語權(quán)，誰就能制定游戲的規(guī)則。

中凱開發(fā)成立之后，與很多家房地產(chǎn)基金，包括此前提到的特羅斯基金等，都建立了廣泛聯(lián)系與合作機制。國際上多家實力投資集團也將中凱開發(fā)作為其進入中國的重要渠道。后面我們會提到一家對于中凱開發(fā)而言具有重要意義，在中國房地產(chǎn)業(yè)也引起廣泛關(guān)注的基金：美國華平投資集團（Warburg Pincus，簡稱“華平”）。華平的入股，使中凱開發(fā)的優(yōu)勢更加明顯。

在上述巢湖項目中，為了表現(xiàn)雙方在項目上的一致利益，在中凱開發(fā)董事會做出放棄投資該項目之后，王謙個人持有項目10%股權(quán)。而如果合作方在資金方面有需求，或者公司認為是很有盈利潛力的項目，中凱開發(fā)就會通過融資手段加大持股比例。

華平入股中凱開發(fā)后，“我們不僅僅可以提供專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)管理，而且可以為項目引進資金。只要合作方愿意，我們甚至可以占項目股份的80%以上”。王謙說。

中凱開發(fā)“美國模式”在中國實踐的標本性意義

當時中凱開發(fā)這種將自身作為房地產(chǎn)開發(fā)管理服務商、基金管理商的企業(yè)定位，與“輕資產(chǎn)，重管理”的“美國模式”已經(jīng)非常接近。

這種開發(fā)理念，在國內(nèi)的接受度不高。不過，對于正處于宏觀調(diào)控的當口、原有開發(fā)模式面臨市場挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)，王謙的這一嘗試卻非常有意義。

當時，內(nèi)地房地產(chǎn)行業(yè)面臨著國家宏觀調(diào)控，關(guān)于內(nèi)地房地產(chǎn)何去何從，當時掀起了是否應該放棄“香港模式”，選擇“美國模式”的大討論。

“香港模式”因“近水樓臺”之便利，在內(nèi)地房地產(chǎn)市場發(fā)展初期，輕松地跨過深圳，為內(nèi)地廣大房地產(chǎn)開發(fā)商所接受并模仿。萬科、合生珠江、金地等目前國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)開發(fā)商都是在這種模式下完成在房地產(chǎn)業(yè)的原始積累并實現(xiàn)了全國性的大規(guī)模擴張。

然而，隨著房地產(chǎn)在內(nèi)地的迅速崛起又迅速衰落，關(guān)于“香港模式”在內(nèi)地的適用性再次被業(yè)內(nèi)所關(guān)注。尤其是宏觀調(diào)控開始后，“香港模式”大量依賴銀行貸款的發(fā)展模式為社會廣泛詬病，中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所投資與市場研究室主任曹建海甚至將國內(nèi)的開發(fā)商稱為“中國最大的倒賣商、皮包商和中間商，是一種沒有任何社會價值的企業(yè)模式”。

因此，中凱開發(fā)“美國模式”在中國的實踐，具有標本性的意義。

王謙談“美國模式”

2008年6月，在博鰲房地產(chǎn)論壇上，作為“美國模式”的積極推廣者，王謙接受了觀點地產(chǎn)網(wǎng)的采訪，談到了“美國模式”。

觀點地產(chǎn)網(wǎng)：您一直推廣所謂“美國模式”的一些管理。但是內(nèi)地房地產(chǎn)最先起步是深圳，深圳模仿的是香港，內(nèi)地其他企業(yè)又是模仿深圳的模式，可能“香港模式”在內(nèi)地是被大量運用或模仿的。

王謙：我從來不強調(diào)“美國模式”或“香港模式”，實際上在美國也有過“香港模式”，只不過那是更早期，你看今天的美國好像有個“美國模式”跟“香港模式”不一樣，你看過去的美國、昨天的美國也曾經(jīng)有過“香港模式”。

觀點地產(chǎn)網(wǎng)：但是我們離香港更近，“香港模式”會不會比美國模式更容易被接受，包括在文化上是否會更容易有認同感？

王謙：不一定，今天鑫苑的張董已經(jīng)被美國人接受了，他也接受了美國的運營模式。我認為中國人思想是很開放的，是容納百川的一種民族，不是一個閉塞的民族。為什么要有上海這座城市，中國人或者說亞洲人是最先接受新鮮事物的，但由于地域等各種原因造成我們只知道有一種方式做地產(chǎn)就是“香港模式”，我們現(xiàn)在知道有美國甚至其他的方式做地產(chǎn)，所謂區(qū)別其實很簡單，美國行業(yè)分工更加細化，比如在房地產(chǎn)行業(yè)美國有專門做房地產(chǎn)投資的、金融的，有專門做房地產(chǎn)開發(fā)的，房地產(chǎn)開發(fā)分得更細了，有專門做生產(chǎn)材料的、營銷的、物業(yè)的，這就更細了。

在“香港模式”里，我感覺開發(fā)公司其實也是投資方，主要是投資跟開發(fā)管理這塊是融為一體的，這是沒有什么錯的，是一種方法，這種方法首先要有很大的資本基礎(chǔ)，像很多香港上市公司實際上60%～70%的股份是家族持有的，不像美國如果是創(chuàng)始人最后可能剩到20%或更少，因為理念不一樣。還有美國資本市場上的金融產(chǎn)品很多，有機會讓你利用各種金融產(chǎn)品迅速地膨脹，在香港是經(jīng)過了家族多年的積累、一代一代的積累。

觀點地產(chǎn)網(wǎng)：您認為在國內(nèi)的美國開發(fā)模式到了什么程度？

王謙：我認為剛剛起步，而且現(xiàn)在會加速發(fā)展，我剛才說到現(xiàn)在行業(yè)面臨的變革是你的贏利點從過去土地到了在開發(fā)產(chǎn)品過程中創(chuàng)造價值，通過政府的調(diào)控、政策導向和更加市場化的趨勢，作為開發(fā)商拿地是賺不了什么錢的，不能靠今天拿地就賺錢了。那靠什么呢？可能這塊土地值十個億，你花十億能做什么東西、我花十億能做什么是不一樣的，大家的眼光、分析不一樣，看誰有本事通過打造一個適合市場、適合消費者的產(chǎn)品把這塊土地的價值最大化。

觀點地產(chǎn)網(wǎng)：您認為這種模式在國內(nèi)比較容易推廣嗎？如果推廣的話需要多長的時間？

王謙：這種東西不要推廣，是行業(yè)自然發(fā)展的規(guī)律。我認為很容易被大家接受，這東西沒什么新鮮。現(xiàn)在任何一個開發(fā)商輕易不會自己賣房子，除非沒人幫我賣才自己賣，第一想到的是讓專業(yè)的營銷公司幫我賣房子，包括做市場定位、怎么賣、銷售方法到最后的銷售計劃、資金回籠計劃，當然營銷是在開發(fā)商的下游，現(xiàn)在到了開發(fā)商的階段。我很認同鑫苑張董的理念，我們都是一樣的，開發(fā)商實際上就是一個服務提供商，就是為投資者提供開發(fā)管理服務，幫投資者得到投資回報，我們得到的是開發(fā)管理回報，就是一個服務。我在企業(yè)天天跟大家說，你不要認為我們是傳統(tǒng)開發(fā)商，我們是給人家提供服務的，要有強烈的服務意識，對上、對下都要有服務意識，我們就是服務性公司，說白了就是這么回事兒。^[4]

二、三線城市初試

當時，上海、北京等一線城市的房地產(chǎn)市場正處于飛速發(fā)展時期，進入中國尋找投資機會的海外基金更是不勝枚舉。當一線城市的房地產(chǎn)價格在摩根士丹利、高盛等大型海外基金的相互競爭下不斷攀升時，一線城市留給中小規(guī)模基金的機會已經(jīng)不多。與此同時，在一線城市的房地產(chǎn)投資熱帶動下，二、三線城市也開始蠢蠢欲動。

王謙從中嗅出了機會的味道，他說：“一線城市的土地價格及房地產(chǎn)開發(fā)管理成本均不低，而且利潤率的上升空間已非常有限。而二、三線城市的房地產(chǎn)市場正處于起步階段，如果管理得好，利潤率很可能高于一線城市?！?/p>

實際上，當時針對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控政策主要針對一線城市，對二、三線城市的影響非常有限。正基于此，一些原先專注于一線城市的開發(fā)商也逐漸將目光轉(zhuǎn)向二、三線城市。

于是，中凱開發(fā)的戰(zhàn)略布局，也集中在二、三線城市。

中凱開發(fā)的第一個項目位于安徽巢湖，在不到一年的時間里，中凱開發(fā)所管理的房地產(chǎn)開發(fā)項目已有三個。

二、三線城市廣闊天地的更多項目，正在等著他們?nèi)ラ_拓。