有句俗話說：鑼鼓聽音，說話聽聲，在談判中也應(yīng)如此。作為一個(gè)談判代表，你要悉心聆聽對方吐露的每一個(gè)字，密切注意對方的措辭、選擇的表述方式、說話的語氣，乃至聲調(diào)的高低等，因?yàn)檫@是對方無意間透露消息的重要途徑。當(dāng)你認(rèn)真傾聽之后，就可以掌握一些有關(guān)對方的情況，這時(shí)，你就可以用幽默的語言來回?fù)魧Ψ搅恕?/p>

有時(shí)候，這種談判術(shù)會以其人之道還治其人之身，其實(shí)，這就是把返還幽默的技巧用在談判之中。

返還幽默術(shù)十分巧妙，它使用的思維套路本來是對方的，而后由此及彼，“物歸原主”，而它的目的是讓對方搬起石頭砸自己的腳。

一個(gè)大學(xué)生到一家公司去應(yīng)聘。

“你有什么要求？”老板問。

“一個(gè)月薪水10萬元，一年有一個(gè)月公費(fèi)出國，公司給我租房子。”高才生說。

“我一個(gè)月給你薪水20萬元，一年有兩個(gè)月讓你公費(fèi)出國，還有，公司送你一棟房子?！?/p>

“這該不會是跟我開玩笑吧？”大學(xué)生驚訝不已。

“你難道不是在跟我開玩笑？”老板說。

這種返還幽默的方法在談判中用處極大，它能抓住對方的話柄，順著說下來，讓其朝著有利于自己的方向發(fā)展，從而產(chǎn)生非常強(qiáng)烈的幽默效果。

不做正面抗衡是這種談判方法的特色，它是在迂回的交談中，先順著對方的話說下去，借力打力來勝敵，從而達(dá)到自己的目的，產(chǎn)生幽默感。如果自己在談判中處于不利的地位的時(shí)候，也可用這種善傾聽、巧反駁的幽默方法使自己擺脫困境。

隋朝時(shí)，有一個(gè)人很聰明，但是說話有點(diǎn)結(jié)巴。官高氣盛的楊素經(jīng)常在閑暇無聊的時(shí)候，把這個(gè)人叫來聊天，兩人經(jīng)常在一起說說笑笑的。

有一次，那是年底的一天，兩個(gè)人面對面坐著，楊素就開玩笑地說道：“有一個(gè)大坑，一丈深，方圓也是一丈，若是讓你跳進(jìn)去，你有什么辦法能出來嗎？”

聽完，這個(gè)人低著頭，想了想，就問道：“那有——有——有——有梯子嗎？”

“當(dāng)然沒有梯子，”楊素說道，“若是有梯子，還用問你嗎？”

這個(gè)人又低著頭想了想，問道：“那是白——白——白——白天，還是黑——黑——黑夜??？”

楊素回答道：“不要管是白天或是黑夜，你能出得來嗎？”

這人說道：“如果不是黑夜，眼——眼——眼睛又不瞎，為什么會掉——掉——掉——掉到里面去？”

此時(shí)，楊素不禁大笑，又問道：“如果命你當(dāng)將軍，有一座小城，兵卒不滿一千，僅有幾天的口糧，城外還有幾萬人圍困，若是派你到城中，不知道你有什么退兵之策？”

這人低著頭想了想，又問道：“那有救——救——救——救兵嗎？”

“就因?yàn)闆]有救兵，才問你呢?！?/p>

這人又沉吟了一會兒，抬頭對楊素說：“我審——審——審慎地分析了形勢，正如——如——如——如您說的，看來不免要吃敗——敗——敗仗了?！?/p>

楊素大笑了一會兒，又問道：“你是非常有才能的人，沒有什么事情不懂的。今天，我家里有人被蛇咬了腳，你能醫(yī)治嗎？”

誰想，這個(gè)人應(yīng)聲答道：“就用五月端午南墻下的雪涂——涂——涂——涂就好了?！?/p>

楊素問道：“五月哪里能有雪啊？”

這人說：“五月里既然沒——沒——沒有雪，那么，臘月哪里有——有——有——有蛇咬人??？”楊素笑著打發(fā)走了他。

在這個(gè)故事中，此人盡管是個(gè)結(jié)巴，回答問題卻非常能運(yùn)用善傾聽、巧反駁的幽默技巧，他不但沒有被楊素難倒，還在談判中處處顯出他的幽默與智慧。雖然這是一個(gè)古代的故事，但是類似的事情在現(xiàn)代生活中也會時(shí)常發(fā)生。

總的來說，善于傾聽是幽默反駁的前提，而幽默反駁則是傾聽的結(jié)果，二者是相輔相成的，缺一不可，并且二者的應(yīng)用都是為了取得談判的最終成功。